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海豚订奶CEO周瑜峰:有新交付才有新零售
发布时间:2022-07-25        
 

  人们习惯性认为,已经存在的结果有各种得天独厚的原因,而未被证明的空间则往往没有理由存在。比如电商,一个已经被盖棺定论了多年的行业。直到今天,还有很多人认为拼多多的存在是泡沫,是缝隙中的机会,大家伙们一旦膨胀,就会将泡沫们挤爆。

  但是,如果问中国最大电商阿里的掌门人马云,阿里的使命“让天下没有难做的生意”已经实现了吗?作为一家谋求101年历史的公司,阿里剩下的80多年岁月里,难道只是原地踏步?

  曾鸣教授在最近的《智能商业二十讲》中,让C2B的概念一下子火了起来,阿里进一步将电商平台对商家的赋能往更深层次去推动。但我们说更深层次,则需要回答,浅的、基础的层次是什么呢?

  我们看看淘宝之所以是淘宝,帮助了那么多的商家,它做了什么?1。流量红利,源源不断,高速增长的流量;2。担保交易,让钱支付的很轻松;3。快递业的高速增长。有了这三点,没有曾教授说的深层赋能,淘宝商家快速茁壮的成长了起来。而如果这三点中,缺少一项,即使这些深层赋能做的再好——SAAS再好,品牌再大,集成服务再完善,数据服务神乎其神……没有流量,就没有客户。没有支付宝,就没有资金的交付。没有快递,就没有商品的交付。最后一点在去年冬天的北京就一度发生,多少用户和商家,都真切感受到了“没有快递就没有淘宝”。

  有则成,无则不成。流量和交付(资金及商品)才是C2B的最底层,这是生意0和1的区别。很显然,淘宝、天猫、支付宝数以亿计的用户数,菜鸟领导下的快递行业长期保持在低价状态下(顺丰除外)稳步发展,阿里已经把这两件事情做的很好了,海量的商品(卖家)也很买帐,纷纷聚集到了阿里的平台上。伟大的公司做出了伟大的成就,对流量和交付的讨论大概可以告一段落了。而曾教授在此时提出更深层次的赋能,代表了阿里对当前现状的思考和需求,可谓正逢其时。

  但是,流量和交付,交易平台最重要的两个要素。真的已经走到头了吗?越是底层,越是大机会。拼多多给出了一个让世人特别是淘宝意外的答案:今天,中国市场上还有新的高达数亿的新流量。而新的交付,也是有的,由于交付上的创新往往是为新商品而生,阿里的痛感或许并不强烈。但这绝不意味着阿里并不重视。

  近年来,交付的创新平台之一就是外卖物流。外卖物流,作为完全不同于快递物流的新物流形式,伴随着最近几年外卖行业的高速增长而茁壮成长,每天配送的单量也高达数千万单。一方面,外卖平台的流量积累越来越高,另一方面,外卖物流逐步成熟,成本逐渐趋稳,外卖平台对商品(卖家)的吸引力越来越大,越来越多的商家开始选择这个新的交易场所,进一步做大了外卖平台的品类空间。而且,很多商品可以同时在两种场景消费,商品(卖家)同时登陆电商平台和外卖平台的现象越来越多——海澜之家还要在美团卖一小时达的衬衫呢。

  这也可以解释,一个由在校大学生创办的外卖公司(饿了么创办于2009年,美团创办于2010年),为什么会掀起市场上如此惨烈的补贴大战,甚至连百度也要亲自下场角逐。新的品类+品类流量+新的交付,一个新平台呼之欲出。美团就是丢了团购,也不会丢了外卖。而对阿里而言,餐饮商家的生意也是生意,这是集团使命的题中之意,可以做错不能放过,淘点点不行,就买饿了么。

  那么,流量和交付,还有机会吗?今天用户在所有品类上都很爽(合理的价格购买合理的价值)吗?今天所有的商品(卖家)都觉得生意很好做(合理的价值卖出合理的价格)吗?

  在日本东京市区的超市里,超市里出售的巴氏牛奶品种将近20种,出货量最大,也是最便宜的巴氏鲜奶,1L的价格是160日元(含税),约合9.4元人民币。而在中国上海,市区大润发的巴氏鲜奶,只有8种,最便宜的光明纯鲜价格为13.9元人民币。

  由于鲜奶行业发展的时间很长,而之前长途运输的条件也不完善。所以,鲜奶行业有大量的地方性品牌。这些品牌,往往在当地有很好的口碑和品质(2008年“三聚氰胺”事件中,上图所举的三个地方性品牌均未检出三聚氰胺),身处西部的银桥和菊乐更是价格亲民。

  那么,为什么这个行业今天是这个局面呢?既然有大量的竞争者,也不乏有好的产品。为什么上海市民,在低价走量这个定位上只能买到光明纯鲜?(虽然上面提到上海的大润发有8款鲜奶,但这8款产品的定位差异很大,最贵的A2鲜奶65元/1L)

  这里的答案,肯定不是其他品牌不想进入上海市场,也不是上海居民不希望有更多的选择,更不是大润发不希望商品品牌竞争更激烈。那么,为什么这个生意今天如此不美好?

  因为这块生意太难做了,亟待有人来让这块生意不再难做。巴氏鲜奶,保质期一般不超过7天,在货架上销售的时间不能超过3天,且一直需要在2°C-6°C的温度区间内保存。

  就这三个条件,对厂家来说,这类商品的销售必须非常畅通,一旦3天没有销售掉,就等于残损了,所以必须要精确地估计销量。而对用户来说,这类商品一次不能多买,最好是尽量买1瓶,喝完再买,这样就要求购买要足够方便。 对渠道来说,这类商品的保存条件要求很高,同时又需要距离用户够近,所以店铺要靠近社区,店铺小而数量多,而不是数量少店铺大,这样一来渠道成本就上去了,而同时,店铺小就导致面积小,冷鲜面积就更宝贵了,一定要加强对坪效的管理,销量少的商品就别浪费空间了。

  市场上还有很多类似的商品,比如我们每天都在见面的水果,用户感觉不到只因为这个商品没有被标准化,不太好比较而已。而更为标准的如面包烘焙,巴氏酸奶,卤制品,冰激凌,相信一说大家就会有感受。价格的水分太大了,选择也太少了。而这些商品,一般在统称为日鲜商品。

  这些极少添加保鲜剂/防腐剂的商品,正以更多的活性成分,更棒的口感,正在成为当前消费者的新宠。无论在中国还是日本,无论在上海还是成都,超市和便利店低温柜台的面积都在越扩越大。

  这些商品,依靠今天的交付方式是没办法解决的(无论是线下交付,快递交付,外卖交付)。低单价,高频次,高保温要求,高送达时效,在今天的看来几乎就是一个无解的矛盾体。而这,何尝不是昨天的外卖,前天的百货呢?

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